▲ 이 성 범    전 제천교육장, 세명대 초빙교수

인간은 다른 사람과의 관계 속에서 자신의 이상과 목표를 실천하는 존재이다.
이 과정에서 다른 사람의 도움을 받거나 협조를 요청해야 할 일이 생긴다.
아무리 능력이 뛰어난 사람이라 하더라도 혼자서 해결할 수 있는 일은 그리 많지 않다.
다른 사람과의 상호작용을 통해 때로는 상대방의 지지와 동의를 얻어내야 하며 때로는 이해시키고 설득하여 내가 원하는 방향으로 움직이게 만들어야 하는 일이 더 많다.
데일카네기는 ‘설득이란 사람과 사람 사이의 상호작용을 통하여 다른 사람의 태도나 행동을 변화시키는 과정’이라고 하였다. 설득을 위한 상호작용은 설득자와 피설득자 사이의 의사소통을 통해 이루어진다.
따라서 설득이란 인간의 행동을 결정하는 데 영향을 주는 여러 가지 요소들을 동원하여 상대로 하여금 이해하고 공감할 수 있는 상태가 되도록 만들어 궁극적으로는 사고나 행동의 변화를 일으키는 언어적 수단을 의미한다.
설득은 본질적으로 다음과 같은 효과를 전제하고 있다.
▲상대가 긍정하도록 만드는 시도이다. ▲상대로 하여금 행동하도록 만드는 일이다.
▲상대에게 자발적인 의사를 유발시켜야 한다. ▲단순한 동의가 아니라 상대의 동기를 자극시켜 무리 없이 상대를 자기가 생각하는 방향으로 향하게 하는 의식적인 노력이다.
우리가 설득을 통하여 무엇인가를 얻고자 한다면 오스트리아 동물 행동학자인 콘라트 로렌츠(Konrad Lolenz)가 제시한 정보전달과정을 참고로 하는 것이 유용하다. 콘라트 로렌츠는 정보가 상대방에게 전달될 때에 어떤 과정을 거치는 지 ,그리고 이를 통해 상대방의 행동을 변화시키는 것이 얼마나 어려운가를 보여준다.
말했다고 해서------들은 것은 아니다 / 들었다고 해서 ------이해한 것은 아니다/
이해했다고 해서 ------동의한 것은 아니다 / 동의했다고 해서 ------기억한 것은 아니다/
기억했다고 해서 ------적용한 것은 아니다 / 적용했다고 해서 ------행동이 변한 것은 아니다.
무릇 설득하는 사람은 자신이 바라는 결과에 대해 어떤 이상적인 상태를 그려놓고 있다.
이 상(像)을 상대방에게 정확하게 전달하여 상대로 하여금 그 이상적인 결과에 도달하게 하여야 하는 것이 설득의 주목적이다.
하지만 설득하는 사람이 정확한 의사표현을 하지 못한 경우 설득당하는 상대방은 본래의도와 다른 상태를 향해 움직이거나 기대했던 수준과는 다른 행동의 변화를 보일 수 있다.
따라서 설득의 과정을 이해하고 상대방을 설득하기 위해 어떤 노력이 필요한지 알고 설득에 임해야 할 것이다.
아울러 설득의 과정을 살펴보면 주의 -이해-납득-결정-실행으로 구분할 수 있다.
첫 번째, 주의단계에서는 설득자의 말에 상대방이 귀를 기울이는 단계이다. 상대방이 들으려는 자세가 되어있지 않으면 설득은 시작하기 어렵다.
두 번째, 이 단계는 설득자의 말이 어떤 의미인지 상대방이 이해하고 수긍하는 단계이다. 이 단계에서는 논리적으로 합당한 것인가에 초점이 맞추어져 있기 때문에 동조나 공감을 하는 것이 아니다.
세 번째, 납득단계는 설득자의 말에 상대방이 수긍하고 판단을 내리는 단계로 설득하는 내용이 받아들일 만한 가치가 있는지 판단하는 단계이다.
네 번째, 결정단계는 설득자의 말을 이해하고 납득한 후 그것을 받아들일지 아니면 무시할지 의사를 결정하는 단계이다.
다섯 번째, 실행단계는 상대방이 태도를 정하고 행동을 옮기는 단계로 설득의 결과에 해당한다.
그렇다면 다른 사람을 설득하기 위해서는 어떻게 하여야 하는가? 이에 대해 그리스의 철학자 아리스토텔레스는 설득의 요소로 다음의 세 가지를 대신하였다.
첫째는 설득자의 인격, 둘째는 설득 대상자의 감정충동, 셋째는 상황에 맞는 언어구사이다. 설득력 있는 의사표현을 위해서는 다음을 기억해 두면 좋다.
▲상대방과 공감대를 형성하라 ▲일방적으로 설득 당한다는 느낌이 들지 않도록 상대방의 자발적인 의지를 자극하라 ▲권위 있는 사람의 말이나 작품을 인용하라 ▲객관적 명분을 제시하라
그렇다. 우리의 일상생활은 설득의 연속이라고 해도 과언은 아니다. 우리들은 설득의 성공 여부로 사업의 성공과 실패를 가져오고 행복과 불행까지도 결정짓게 된다.
그런데 이러한 설득은 힘의 정복이 아닌 지적 능력의 승부인 것이다. 그러기에 설득력 있는 화술을 위해 다양한 방안을 모색해야 한다.
이를 지혜롭게 삶의 현장에서 활용할 때 자신의 경쟁력은 신장될 것이다.